听书文字0091 22掌控力：让所有人对你讲真话 （中情局） 王海解读

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关于作者

本书有五位作者，其中四位都曾经在美国中央情报局担任过职务。主要作者菲利普・休斯顿，曾经在中情局工作25年，在谎言检测和诱导领域是美国公认的权威。另外一位主要作者迈克尔・弗洛伊德，是西雅图大学法学博士，在35年的职业生涯里进行过八千多场访谈和审讯。

关于本书

这本书会详细介绍怎么利用中情局的技术，在日常生活中获取有效信息，提升说服力。

核心内容

一、怎么把对方带入瞬时思维，说服对方，让对方和你讲真话。二、怎么利用人的心理弱点来进行说服，以及面对群体性的说话场景怎么提升说服力。一、说服是一个什么样的说话场景很多人以为，说服就是你用你的道理打败了对方的道理，说服是一个理性的过程，但作者认为，哪怕你有理，你说的都对，也不能保证就能说服对方。相比理性，说服更是一个感性的过程。说服的关键，是从对方的角度出发，让对方心悦诚服地接受你希望他接受的观点。作者认为，想要说服对方，让对方和你说心里话，你要把他带入瞬时思维。二、什么是瞬时思维所谓瞬时思维，就是给对方做一个局，在这个局里，他的理性可能会全程不在线，他会按照你给他设计好的路径走，最终达到你想要的目的。想要做一个瞬时思维的局，只需要四个要素：信息单一、信息重复、目标模糊和结果滞后。【案例】电视购物的广告，就牢牢抓住了瞬时思维的四个要素。1. 信息单一人们在看电视的时候，信息是单向流动的，这时候电视广告是观众唯一的信息来源，观众只能根据电视广告提供的信息来做决策。2. 信息重复有心理学实验表明，看到某件东西的次数越多，你就越有可能接受它，至少它会成为你的备选项之一。3. 目标模糊很少有人打开电视的目的是想买东西，看电视购物的时候目标是模糊的，很可能看广告的内容还不错就下单买了。4. 结果滞后在电视购物的广告中，商家总是反复放大你要购买的理由，不会给你不买的借口，最后的结果就是，还没等你反应过来，就已经下单了。三、怎么把对方带入瞬时思维1. 传递真诚让对方感受到你的真诚，关键就在于说话的语速语调。在说服场景下，人很容易情绪激动，加快语速。这种时候，如果你能有意识地控制语速，就能给对方留下一个不慌不忙的印象。除了语速，语调也是需要特别注意的。有研究表明，低音调比高音调更有说服力。所以说，到了对话的关键时刻，把声音降低一点，会起到巨大的作用。放慢语速、压低音调之后，还要注意和对方建立联系。在对话的时候，应该扔掉笔记本，全身心地投入到面对面的对话里。作者还给了一个小提示，就是不要盯着对方的眼睛不放，要一会儿看着对方的眼睛，一会儿看看其他地方，这样就能把对话的不适感降到最低。2. 独白通过控制语速语调，在对话中建立联系，就能让对方感受到你的真诚，但这还不足以让对方进入瞬时思维，和你敞开心扉。下面重点来了，你要用独白的技术，来把对方导入到瞬时思维里去。独白，就是你一个人说话，不需要对方的回应。如果你发现在向对方提问题的时候，他总是不正面回答问题，面对这种情况，对方很可能就要说谎，首先你要迅速控制局面，让他停止说话，然后开始独白。在对方说出谎言之前打断对方并掌控局面的方法有三个。一是叫他的名字。当人们听到有人叫自己的名字，立刻就会从说话模式转变为倾听模式。二是使用一个控制性的短语。比如：小明，请给我一个机会把话说完。这样能重新掌握沟通的话语权。三是用一个辅助性的动作：举起你的手。这会暗示对方他的话语权力已经被剥夺了，这能辅助你掌控对话的局面。当你掌握话语权之后，你就要开始独白了。独白的目的是要转移对方的注意力，把他关注的焦点从“后果”里转移出来，带他进入瞬时思维的局。独白，总结起来其实就是要传递四句话：第一，你的行为是有理由有借口的；第二，责任不完全在你，不用过分自责；第三，这种情况我见的多了；第四，事情没你想的那么严重。【案例】作者菲利普有一次在审讯一个情报人员，这个人涉嫌泄露国家机密给国外的情报组织，他利用独白技术成功说服了情报人员说出实情。（1）你的行为是有理由有借口的菲利普说：人们在做一件事的时候，很可能没有意识到这件事的负面后果，所以即便做错了事，也不能彻底否认一个人。（2）责任不完全在你，不用过分自责菲利普说：或许你的外国朋友在利用你的感情套取机密，你的感情很有可能被利用了。（3）这种情况我见的多了菲利普说：不管是什么问题，都是可以解决的，如果你能说出来，咱们可以一起想解决方案。（4）事情没你想的那么严重菲利普说：我干这行很久了，这类问题非常常见，绝对没有你想象的那么严重，很多人都遇到过，最后也都解决了。四、怎么利用人的心理弱点来进行有效说服1. 认知失调人不能接受事实和想法不一致，如果事实和想法不一致，人要么会歪曲事实来符合想法，要么就是歪曲想法来迎合现实。作为说服者，你要做的就是帮助对方缓解认知失调带来的不适感，重新达成合作。【案例】作者有一次接到一个委托，委托人和承包商对于盖楼应该付多少钱发生了争执。在这个事件里，双方都陷入了认知失调的状态，都觉得对方是骗子。在这种情况下，作者用独白技术说服了承包商。他说：数字没算清楚，可能是下面分包商出了问题，咱们是不是可以查一查分包商们的账单？在这段话里，作者给承包商找到了合适的借口，把责任推给了分包商，缓解了认知失调给他造成的心理不适感，让说服成为可能。2. 承诺一致性原则人们有一种说什么做什么、言行一致的心理倾向。利用对方的承诺，是一个重要的说服工具。【案例】作者有一次受人委托做辩护律师。审理这次案件的法官在竞选的时候承诺，他不会轻易重新解释现有的法律条文，作者就是利用这一点胜诉的。作者在法庭上宣读完这个案子需要用到的法规之后，接着说：法官大人，法律就是这么规定的，如果您认为我的委托人行为有问题，那就意味着您需要重新解释这条法律，所以请您慎重。法官权衡了一下，还是判作者的委托人胜诉了。五、在群体性的对话场景里怎么提升说服力想要在群体性的对话场景里提升说服力，首先要让人们喜欢你。获取对方的喜欢，有时候其实很简单，只需要说一句：你觉得我们应该怎么解决这个问题呢？这句话一说出口，你们的关系就从“我们”和“他们”的对立状态，转变成一起并肩作战、寻求解决方法的合作状态。其次，在群体场合发言要注意两点：一、具体细致，简明扼要，最好能使用照片、文档或者是其他物品来支持你的观点，不要过多地陈述双方都熟悉或者没有争议的事实；二、不要无视对方的陈述，如果对方提出的观点你无法反驳，或者提出的要求对你无害，那就接受吧，这对说服是有帮助的。

金句

1. 很多人以为，说服就是你用你的道理打败了对方的道理，说服是一个理性的过程，这种认识是错误的，哪怕你有理，你说的都对，也不能保证就能说服对方。相比理性，说服更是一个感性的过程。2. 真正的说服，是要把“我说服了你”，变成了“你说服了你自己”。3. 传递真诚，是一个技术活儿，想让对方感受到你的真诚是有具体的操作方法的，关键就在于你说话的语速语调。4. 先发影响力，就是指在展开沟通、提出诉求之前，就开始对对方施加影响。要知道谈判不是上了谈判桌才开始，高手在上谈判桌之前就已经做了很多功课了。

撰稿：王海

脑图：摩西